前言：

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。

 

一、盈利模式价值
　　盈利模式决定任何行业企业的生死，盈利模式决定企业财富价值的等级，盈利模式决定企业核心竞争力价值高低。迄今为止还没有找到一个明确的盈利模式的企业是没有任何前途（钱途)可言的，无论现在企业的规模有多大，只要找不到正确且适合的盈利模式注定过眼烟云、昙花一现。

企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构，企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。

任何企业都有自己的商务结构及其相应的业务结构，但并不是所有企业都盈利，因而并不是所有企业都有盈利模式。

　　盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何盈利，未来能否盈利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但盈利模式不明确不清晰，其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的盈利模式，是企业通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

　　在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的盈利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身盈利模式的研究，即使如此，也并不是所有企业都有找到盈利模式的幸运。

 

二、盈利模式设计的五要素

　　研究企业盈利模式，有必要借助有效的分析手段，我们在长期研究成功企业的盈利模式时，归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素，几乎所有企业的利润源都是以某一个或两个要素为核心的各要素不同形式的组合。

　　利润源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源。好的企业利润源，一是要有足够的规模；二是企业要对利润源的需求和偏好有比较深的认识和了解；三是企业在挖掘利润源时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。

　　利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，好的利润点一要针对明确客户清晰的需求、偏好；二要为构成利润源的客户创造价值；三要为企业创造价值。有些企业有些产品和服务或者缺乏利润源的针对性，或者根本不创造利润。利润点反映的是企业的产出。

利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。

利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。

　　利润家是企业内对企业如何盈利，具有极强的敏感和预见性的人，他往往是企业家本人，也许是企业家的盟友，或许是职业经理人。

　　

三、如何打造成功的盈利模式

　　企业需要选择一个适合自己的盈利模式。那么，怎样才是成功的盈利模式呢？由于各行业宏观和微观经济环境处于不断变化的状态中，没有一个单一的特定的盈利模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果。美国埃森哲咨询公司对70家企业的盈利模式所做的研究分析中，没有发现一个始终正确的盈利模式，但却发现成功的盈利模式至少具有3个共同的特点：

　　首先，成功的盈利模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。例如，美国的大型连锁家用器具商场Home Depot，就是将低价格、齐全的品种以及只有在高价专业商店才能得到的专业咨询服务结合起来，作为企业的盈利模式。

　　其次，胜人一筹的盈利模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销“一点，还不能称其为一个盈利模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔Dell公司是此中翘楚，而且每个商家只要它愿意，都可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事，这就说明了好的盈利模式是很难被人模仿的。

　　第三，成功的盈利模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把盈利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如说，企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。这样不切实际的“盈利模式”，在.com狂热的时候，简直数不胜数。

总之，成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样界定顾客、界定客户需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容吸引客户以创造利润。优秀的盈利模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。

 

四、案例分享

项目介绍：

湖南省长沙市终端客户从长沙市一级代理商处购机，对湖南第一师范学院的校园直饮水工程进行投资。

对象介绍：

湖南第一师范学院，其前身为南宋时期张栻创办的长沙城南书院，1903年始立为湖南师范馆。1912年和1914年相继改为湖南公立第一师范学校和湖南省立第一师范学校，解放后更名为湖南省第一师范学校。2000年升格为普通高等专科学校。2008年升格为普通高等本科院校，并更为现名。

学院有“千年学府、百年师范”的美誉。这里群星灿烂，名人辈出：中国共产党的“一大”代表毛泽东、何叔衡、李达，上世纪四十年代我党“五大书记”之一任弼时，中华民国开国元勋黄兴，“难酬蹈海亦英雄”的民主革命者陈天华，清代中兴名臣曾国藩、左宗棠，以及一大批杰出人物如蔡和森、李维汉、徐特立、杨昌济、谢觉哉、周谷城、田汉、黎锦熙、张国基、谭延闿、王先谦、何绍基等曾在此学习或工作。一师师生（含城南书院）载入《辞海》者达46人。一代伟人毛泽东在此求学、工作达八个春秋，并在此从事中国共产党的创建等一系列革命活动，实现了由青年学生到职业革命家的转变、由激进的民主主义者到伟大的马克思主义者的转变。学校历史悠久，文化底蕴深厚，为中国人民的教育事业和解放事业以及社会主义建设事业做出了重大贡献。

新中国成立以来，党和国家领导十分关心学校的建设和发展。毛泽东称赞“一师是个好学校”，亲笔题写了“第一师范”校名，并题词“要做人民的先生，先做人民的学生”。徐特立6次来校视察，并题词“实事求是，不自以为是”。江泽民1993年为矗立在校园内的“青年毛泽东”铜像题名。党和国家领导人邓颖超、宋任穷、宋平、李岚清、李长春、李铁映、彭佩云、陈至立、周铁农、路甬祥等来校视察。并有多位外国元首来校访问。

现状：

于2008年，伟大领袖毛主席115年华诞之际，湖南第一师范学院东方红校区拔地而起。东方红校区有16000多名全日制大学生，按16000名计算。水电费按照实际发生额，水费按3元/吨，电费按0.8元/度由投资方出。

方案设计：

统一使用校园IC卡计量管理直饮水系统。

首期共安装5台，具体机型配置是：5台FY-4B，理科教学楼1台，文科教学楼2台，科技馆1台，体育馆1台。机子本身+IC系统的刷卡终端成本为：6800元/台*5台=34000元。合计：34000元。

IC卡5元/张，5000张成本共计25000元，充值主机1台：650元/台*1台=650元。合计：25650元。

安装费用按100元/台计算，5台共计：100元/台*5台=500元。

首次装机支出共计34000元+25650元+500元=60150元。

收费标准为：IC卡工本费5元/张，一次充值最低10元。开水、温开水、冰水统一按500ML  0.1元收取成本费用。

第1学年开学收取IC卡工本费、押金、预存饮水费为：16000人*15元/人=240000元。

湖南省长沙市终端客户跟湖南第一师范学院签了15年的合作协议，学生饮用直饮水采取自愿原则，按每天16000人每人饮用500ML水计算：16000人*0.1元/人/天*30天/月*12个月/年*15年=8640000元。

学院每年都在扩大招生，按每年4000个学生毕业，新招新生4000个计算：第2学年-第15学年开学收取新生IC卡工本费、押金、预存饮水费为：4000人/年*15元/人*14年=840000元。

15年间收取的费用总额为：240000元+8640000元+840000元=9720000元。

15年之中，按每台机每3个月更换一次滤芯算，5台机15年时间更换滤芯的成本支出为：15元/套*5台*4次/年*15年=4500元。

15年间的净利润为（总收入-总支出）：9720000元-60150元-4500元=9655350元。

结论：

首次装机支出60150元十天不到收回成本，十年间的净利润为925405元，是投入的9.16倍，换算成投资回报率是916%。此为终端客户购买产品的投资回报率，代理商的投资回报率最高可高达1590%。